「交渉テクニックを学べ！！」/岡山市税理士澤根哲郎税理士事務所:

「交渉テクニックを学べ！！」

D.オリバー著　発行：ディスカバー・トゥエンティワン　p.114

交渉と聞くとなんとなく縁遠いような気がします。

特に交渉人といえば、犯人と交渉する役割のイメージが強いかも知れません。
しかし、実は、交渉というのは、日常の仕事の中でやっていることなのです。

商品を仕入れる
顧客に営業に行く
事務用品・機器を業者から購入する

そういったことがすべて交渉なのです。

さて、この本で最初に出てくるのは、「交渉の最終目的を理解せよ」、
次が、「手に入れたいものをはっきりさせろ」です。

交渉の最終目的は、お互いが最大の利益を引き出したと感じることです。
自分の利益を追求しつつ、相手の利益も尊重しなさいということです。

なるほどこれは最も大切な原則だと思います。

私の事務所がある地区で都市開発計画があって、その説明にきた営業の人に「で、私のメリットは何ですか」と聞くと絶句し、それからうちに来なくなりました。

彼は、自分の利益ばっかり考えて、私の利益を考えてなかったのです。

この本は、100ページほどの薄っぺらな本ですが、交渉に使えそうな原則、テクニックが満載です。その中でも特に面白いものを紹介いたします。

●説得するな、質問せよ
　交渉では、こちらが主導権を握ることが重要。質問はそのためにも役立つ。また、交渉相手にとって本当に大切なことが何なのか見つける方法は、質問以外にない。

質問するときは、イエス、ノーで答えられないことを聞くようにする。
こうすることで、得られる情報量が大きくなる。

質問する内容としては、

・相手の真の実力者は誰か
・相手が決定を下す前に相談する相手は誰か
・相手がほんとうにほしいものは何か
　納期、品質、サービス・・・

●お互いに「いい取引だった」で終わらせろ
　取引をリピートするために大切

・いい取引ができたことについてお礼を言う
・相手を賞賛する。口、手紙、メール、FAX

●「No」と言われてくじけるな
営業に行って、yesよりnoと言われる方が多いのはあたりまえだ。
しかし、それでダメージをうけてしまってはいけない。
それをさけるために、ある会社では、
週に20回はnoと言われるという目標を与えている。

●一方的な譲歩は絶対するな
譲歩は交換しなければいけない。
一方的な譲歩をすれば、相手はこの譲歩をいいことに、さらに譲歩を要求してくる
取引から得られる利益が譲歩の分少なくなる

●価格以外の譲歩を考えろ
交渉というと、まず価格をどうするかと考えがちだが、これはやめなければならない。価格は大切だが、大切だからこそ、駆け引きの材料としては最後までとっておくべきだ。

たとえば、次の点について変更できないか、相手にとっていい条件を提供できないかを考える。そのときに大切なことは、こちらには安く、相手には高い譲歩は何かだ。

・商品・サービスそのもの
・数量
・納期
・納品方法
・支払方法
・保証

さらに次の点についても考えなければいけない
・譲歩することでかかる費用はいくらか？
・この譲歩から相手が得るものは何か？
・見返りとしてこちらは何を求めるか？

岡山市 税理士 澤根哲郎税理士事務所

岡山の会計事務所・バランス・スコアカード、戦略マップ推進税理士事務所

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