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澤根哲郎著
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営業力
営業とは何でしょうか。
経営コンサルタントの佐藤昌弘さんは、営業を次の６段階に分けます

1.見込み客を探す
2.セールスする相手を選ぶ
3.セールス活動を通じて売る
4.売れなかった顧客に再度セールスをはかる
5.売れなかった顧客を切り捨てる
6.１回買ってくれた顧客に別の商品を売る

以下佐藤さんの話を要約してみます。

以上の段階のそれぞれが大切なのだが、特に注目したいのが１回買ってくれた顧客に別の商品を売ることだ。

購買経験のある顧客とは信頼関係がすでにできているので、多くのコストをかけなくてもすぐに売上アップにつながる。

これは建設でもそうだ。
住宅は一生に一度かもしれないが、家具でも保険でも売ればいいのだ。
また、他の業者と連携してもいい。とにかく顧客との接触回数を増やすのだ。
そのうち増築があったり知人を紹介してもらえたりするのだ。

もうひとつは、自社商品サービスでアピールできることを探すのだ。
それには細分化が役に立つ。
住宅メーカーであれば、たとえば｢収納力３倍の家｣といえばウリになります。
自社の「売り」を探して、簡単に表現してみましょう。
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