「書く★マーケティング」/岡山市税理士澤根哲郎税理士事務所:

「書く★マーケティング」

『書くマーケティング』（明日香出版社）の著者堀内伸浩さんのセミナーが１月にありました。
とてもすばらしい内容でしたが、すべてをおつたえすることはとてもできません。
三つにしぼって要点をまとめてみたいと思います

①5W2H分析法

セールスポイントをピックアップするための方法です。
非常に簡単、しかもすぐれています。
自社の商品、サービスについて考えながら読んでください。
これを読むことであたらしい売り方が頭に浮かぶかもしれません。
また、新商品開発のときにはぜひ考えてほしい内容です。

1.WHO：その商品・サービスは誰が作ったものか、その「誰」は、ウリになるか？

2.WHEN：期間や時期など時間的な特長はあるか？

3.WHERE：産地など、場所的な特長はあるか？

4.WHAT：その商品・サービスそのものの特長は何か？

5.WHY：なぜその商品・サービスを開発、販売しようと思ったのか？

6.HOW：製法などに何か特長はあるか？

7.HOW MUCH：価格的な優位性はあるか？

②5W2H分析法　裏

買う側を主役にして考えて見ましょう。

1.WHO

・その商品・サービスがあると、一番喜ぶのはどんな人ですか？

・それはなぜですか？

2.WHEN

・その商品・サービスはどんな時に使われるか？

・それはなぜか？

3.WHERE

・その商品・サービスは、どんな場所・シーンでお客様の役に立っているか？

・それはなぜか？

4.WHAT

・その商品・サービスは、お客様のどんな悩みや問題を解決していますか？

それはなぜですか？

5.WHY

・その商品・サービスは、なぜ、お客様から喜ばれ、支持されているのですか？

6.HOW

・その商品・サービスをお客様はどのように使用することで満足していますか？

・それはなぜですか？

・予想もしなかったような、意外な使われ方はありましたか？

7.HOW MUCH

・その商品・サービスの値段に対するお客さんの反応はどうか？

・どの価格帯のものが一番売れているか

③キャッチコピーのコツ

実際に商品を販売するときには以下のことに気をつけてやってみる。
小売はもちろん、製造業でも、ちょっと視点を変えるときちんと使える内容です。

・売り手と買い手の心理の違い

　売り手　　　　　　　　　買い手

メリットばかりアピール　→うんざり

なんとか買ってとお願いする→同情しない

都合の悪いことは伏せる　→信用できない

お客さんは所詮素人、むずかしいことを言っても分からない→なめられている

・買い手の意識

理由が知りたい：なぜ安いのか？

騙されたくない：信頼できるのか？

失敗したくない：リスク、デメリットを知りたい

大義名分がほしい：買うことに理由がほしい

イメージがほしい：買うとどう便利になるのか？

・お客さんの喜ぶ7つのポイント

1.ほめられる

2.覚えていてくれた

3.気にかけてもらっている

4.特別扱いしてもらえた

5.オマケしてもらえた

6.予想外のことをされる

7.期待以上のことをされる

・一瞬でうさんくささを消す方法

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